אגלומרציה, או למה כולם הולכים לקנות נעליים בקניון?

אגלומרציה: ריכוז של פעילות ייצור ומכירה במקום אחד לשם הפקת תועלת הדדית

יעל סער | 22/12/2021

כשאנו יוצאים מהבית כדי לקנות מוצר צריכה כלשהו כמו נעליים, תיק או סט מגבות, בדרך כלל נשים פעמינו לכיוון הקניון. כשנרצה לקנות בד כדי לתפור ממנו בגד חדש ניסע לתל אביב לרחוב נחלת בנימין, ברחוב הרצל נחפש רהיטים וברחוב כפר גלעדי נבדוק תחפושות. למה אנו עושים זאת? כי אנו יודעים שמחכה לנו שם מבחר גדול של חנויות, כך שאם לא נמצא את מבוקשנו בחנות הראשונה, נעבור לחנות השנייה ואז לשלישית וככל הנראה עד סוף הסיור נחזור עם רכישה מוצלחת.

התופעה הזו של ריכוז חנויות מאותו הסוג במקום גיאוגרפי אחד נקראת: אַגְלוֹמְרַצְיָה.

המחשבה הראשונה שעולה במוחנו היא, למה בעל עסק יבחר במודע להתמקם ממש ליד המתחרים שלו? הרי הלקוח לא יקנה גם אצלו וגם אצל השכן שלו. לכאורה, בחירה זו עלולה להזיק לאינטרסים הכלכליים שלו, ואכן החיסרון הגדול של אגלומרציה הוא קניבליזם, שעסק אחד "אוכל" לקוחות לעסק השני.

אגלומרציה טובה תתקיים כאשר המוצרים יהוו תחליפים קרובים אך לא זהים. למשל, בחנות אחת ימכרו נעלי נשים יקרות, בחנות השנייה נעלי נשים זולות, בשלישית נעלי ילדים וברביעית נעלי ספורט. כך כל החנויות נותנות מענה הולם בתחום ההנעלה אך כל אחת מהן מעניקה פתרונות מוצריים שהם מעט שונים.

אגלומרציה אינה מתקיימת רק בתחום החנויות אלא גם בתחום המשרדים, בתעשייה, בשירותים ועוד.

לאגלומרציה מספר יתרונות חשובים, המשמעותי שבהם הוא יצירת מוקד משיכה מרכזי אחד כדי שלקוחות רבים יותר יגיעו לאזור על-מנת למצוא את הדרוש להם.

יתרון זה בא לידי ביטוי גם בקיצור זמני נסיעה. כיוון שהלקוח לא צריך לבזבז זמן וכסף מיותר בנסיעה ממקום למקום כדי למצוא את מבוקשו, הוא פשוט מגיע למקום אחד בו כל האפשרויות פרושות בפניו. יתרון חשוב נוסף הוא הפרייה הדדית. ניקח לדוגמה מגדל משרדים שבו נמצאים מספר משרדי עורכי דין, הם יכולים להתייעץ על התיקים השונים, להפנות לקוחות אחד לשני וכן לערוך שיתופי פעולה ביניהם.

רובנו לא ממש מודעים לתופעה הזו ואף נוטים לחשוב כי היא אינה מועילה, אך למעשה היא מתרחשת כל הזמן במרבית תחומי החיים. הרי רוב האנשים בוחרים לחיות בערים צפופות כדי ליהנות מהשירותים והאפשרויות הרבות שיש לעיר הגדולה להציע.

בואו נתבונן בדוגמה המוכרת לכולנו, בתחילת שנות האלפיים נכנסה לישראל ענקית הריהוט השוודית איקאה. הסניף הראשון נפתח באזור התעשייה נתניה. בתחילה, חששו הסוחרים המקומיים שפעילותם העסקית תינזק קשות עקב כניסתה של איקאה לשוק. אך בפועל, הודות לנחשול אדיר של לקוחות שהגיע לאזור, כל העסקים, המסעדות, חנויות הבית והריהוט הסמוכות לסניף נהנו אף הם מצמיחה משמעותית בפעילות ובהכנסות.

איקאה כזכור משווקת מוצרי ריהוט להרכבה עצמית ברמת מחיר נמוכה יחסית. לקוחות רבים המגיעים לאזור, עושים סיבוב באיקאה ולאחר מכן נכנסים לחנויות הסמוכות המציעות ריהוט איכותי יותר ברמת מחירים גבוהה יותר, חלק מהלקוחות עושים לבסוף שם את הקניות שלהם. איקאה הביאה שגשוג כה גדול לאזור עד שבשנת 2018 בסמוך אליה נפתח מתחם ענק לעיצוב הבית- ,SOHO הכולל שלל מותגים יוקרתיים יותר.

כשבעלים של קניון בוחר את השוכרים שיאכלסו את הקניון, הוא מנסה לייצר תמהיל מנצח שימשוך כמה שיותר לקוחות. בתחילה הוא ינסה לאתר שוכרי "עוגן" חזקים המושכים קהל, כמו זארה, H&M, סופר פארם, שופרסל, אייס ועוד, הוא כנראה יציע להם לשלם שכר דירה מופחת. אך  חנויות ורשתות קטנות יותר סביבם, ידרשו לשלם מחיר גבוה יותר ולרוב הם אכן יסכימו לעשות זאת כדי ליהנות מזרם הלקוחות הגדול שחנויות העוגן ימשכו לקניון.

ניתן לשוטט בקניון ולראות פעמים רבות ריכוז של חנויות נעליים, חנויות חשמל וכשזה מגיע לאוכל אז בוודאי תמצאו ריכוז גדול של דוכני מזון במיקום אחד. אז בפעם הבאה כשתלכו לקנות נעליים, תחשבו על זה.

הכותבת היא סמנ"כלית אנגלו סכסון תל אביב ושמאית מקרקעין